Почему ваши клиенты уже спрашивают про Дубай
Дубай несколько лет подряд остаётся главным рынком частных иностранных инвестиций в жильё, а покупатели из России и СНГ стабильно входят в первую пятёрку по числу сделок. Причины простые и понятные клиенту без объяснений: нет налога на доход и на владение, дирхам привязан к доллару, право собственности регистрируется государством, а покупка от 2 миллионов AED даёт резидентскую визу на десять лет.
Для агента это значит одно: спрос уже есть, он приходит сам, и с ним надо что-то делать. Вариантов три: отмахнуться, отдать знакомому «кому-нибудь в Дубае» за спасибо, или встроить Дубай в свою работу и получать за это деньги. Дальше про третий.
Что можно и чего нельзя без лицензии ОАЭ
Закон ОАЭ не запрещает агенту из другой страны найти клиента, консультировать его, показать проекты и привести к сделке. Запрещено другое, и это делается только лицензированной компанией в Дубае:
- публиковать объявления об объектах в ОАЭ: каждое требует разрешения Trakheesi на лицензию агентства;
- подписывать формы сделки DLD и регистрировать сделку;
- получать комиссию от застройщика напрямую: застройщики платят только агентствам по агентскому договору.
Отсюда конструкция, которая работает для всех зарубежных агентов: клиент ваш, сделка и деньги идут через лицензированное агентство в Дубае, а ваша доля закрепляется соглашением с этим агентством. Регулятору ОАЭ до вашей лицензии в России или Казахстане дела нет. А вот правила вашей страны про рекламу зарубежной недвижимости и налоги с вознаграждения остаются вашими.
Три формата участия и сколько за них платят
| Формат | Что делаете вы | Что делает агентство | Ваша доля |
|---|---|---|---|
| Реферал | передаёте контакт клиента | всё остальное: общение, подбор, показы, сделка | на рынке 10–50%, в FOR YOU 50% |
| Sub-brokerage, white label | ведёте клиента сами под своим брендом | локальная часть: показы, документы, регистрация, расчёты | в FOR YOU до 90% на off-plan, 100% на вторичке с фиксом за сопровождение |
| Партнёрство для агентства | то же, но от имени компании, с командой | то же плюс материалы под ваш бренд, обучение, доступ к инвентарю | те же условия на юрлицо |
Разница между первой и второй строкой не в проценте, а в том, кто общается с клиентом. Реферал это «познакомил и забыл». Sub-brokerage это ваш клиент от первого звонка до ключей, а агентство в Дубае работает как ваш локальный отдел, невидимый для клиента.
Цифры отличаются от агентства к агентству. В открытых программах дубайских компаний реферальная доля обычно 20–50 процентов, а для зарубежных партнёров, которые ведут клиента сами, некоторые обещают до 80 процентов по отдельным проектам. Сравнивайте не только процент, но и то, что за ним: сроки выплаты, аванс, фиксацию клиента.
Почему доля должна быть в договоре, а не в переписке
Деньги за сделку в Дубае проходят только через счета лицензированных компаний: застройщик платит агентству, агентство платит вам. Прямые расчёты между агентами регулятор не признаёт. Поэтому единственный документ, который делает вашу долю реальной, это соглашение с агентством, где она прописана вместе с фиксацией клиента.
Практический вывод: когда агентство обещает вам 50, 80 или 90 процентов на словах или в переписке, это обещание. Когда та же доля прописана в Sub-Brokerage Agreement с фиксацией вашего клиента, это обязательство. Первое исчезает вместе с менеджером, который его давал. Второе остаётся. Требуйте документ до того, как назовёте имя клиента.
Как проходит сделка, когда клиент в Москве, а объект в Дубае
Удалённая покупка в Дубае это норма, а не исключение. Большинство off-plan сделок с иностранцами закрываются без приезда. Вот путь целиком.
- Запрос и подбор. Вы снимаете запрос как привыкли. Агентство в Дубае даёт актуальную доступность по застройщикам, цены и планы оплаты, презентации под ваш бренд. Хорошее агентство отвечает за час, а не за день.
- Показ. Онлайн-показ проекта и района, или визит клиента: тогда встречает агентство, а вы остаётесь его агентом.
- Бронирование. Клиент подписывает форму бронирования и вносит депозит застройщику, обычно 5–10 процентов. Объект снимается с продажи.
- Договор. Для off-plan это SPA с застройщиком, подписывается электронно. Сделка регистрируется в реестре Oqood, клиент получает документ о регистрации.
- Оплата. По плану платежей застройщика на эскроу-счёт, который контролирует DLD. Деньги идут не агентству и не продавцу, а на защищённый счёт проекта.
- Комиссия. Застройщик выплачивает агентству, агентство выплачивает вам по соглашению. В FOR YOU в течение двух рабочих дней после поступления денег, а по off-plan есть аванс: 84 процента комиссии сразу после подписания SPA, по отдельным проектам 100, без ожидания застройщика.
На вторичном рынке шагов больше: меморандум (Form F), депозит 10 процентов, NOC от застройщика, день сделки в Trustee Office с банковскими чеками и выпуск Title Deed. Здесь без доверенности или приезда клиента не обойтись, и здесь особенно важно, чтобы у агентства был свой конвеянсер.
Доверенность и документы клиента
Из обязательного у клиента один документ: загранпаспорт. Резидентская виза ОАЭ для покупки не нужна, ограничений по гражданству для России и стран СНГ нет.
Если клиент не приезжает, сделку по доверенности проводит представитель агентства. Доверенность из России готовится так: нотариус, затем консульская легализация, потому что ОАЭ не участвует в Гаагской конвенции и обычный апостиль там не работает, затем заверение в МИД ОАЭ и перевод на арабский сертифицированным переводчиком. Процесс занимает обычно несколько недель, поэтому его запускают параллельно с подбором, а не после.
Альтернатива, которую многие клиенты выбирают сами: прилететь на один день, подписать всё лично и заодно посмотреть объект. Для вторички это часто проще, чем доверенность.
Оплата и деньги
Проверка источника средств (AML и KYC) в ОАЭ обязательна для всех покупателей без исключений, и агентство обязано её провести. Клиента к этому стоит готовить заранее: выписки, документы о продаже активов, справки о доходах.
Способ оплаты для клиента из-за рубежа подбирается до бронирования вместе с агентством, а не после. В FOR YOU для этого есть отдельный финансовый отдел, который занимается расчётами клиентов и партнёров из разных стран, поэтому вопрос «как заплатить» решается до того, как объект снят с продажи.
Ваше вознаграждение агентство выплачивает в согласованной форме, и договориться об этом нужно до подписания: страна, валюта, способ. FOR YOU работает с разными форматами расчётов. Налога на такое вознаграждение в ОАЭ для иностранного получателя нет, а с налогами в своей стране вы разбираетесь сами.
Как не потерять клиента
Главный страх любого агента, который отдаёт клиента в другую страну: его уведут. Страх обоснованный, и защита от него не в доверии, а в трёх вещах.
- Фиксация клиента письменно. В соглашении или приложении к нему клиент закрепляется за вами до того, как агентство с ним заговорит. Не после первого звонка, а до.
- Правило общения. В формате white label клиент вообще не должен знать, что за вами стоит агентство: презентации и материалы идут под вашим брендом, а с клиентом говорите вы. В реферальном формате наоборот, агентство ведёт клиента открыто, но ваша доля уже зафиксирована.
- Репутация партнёра, которую можно проверить. Сколько лет работает, кто его партнёры, что говорят другие агенты. В FOR YOU 80 процентов партнёров пришли по рекомендации других партнёров, и это лучший показатель того, что клиентов не уводят.
Красные флаги: агентство просит имя и телефон клиента до подписания чего-либо; долю называют устно; на вопрос про сроки выплаты отвечают «как только застройщик заплатит» без конкретных дней; нет живого человека, ответственного за партнёров.
Не проще ли открыть своё агентство в Дубае?
Этот вопрос задаёт каждое второе агентство, у которого пошли клиенты на Дубай. Короткий ответ: почти никогда на первых десяти сделках. Лицензия, регистрация в RERA, офис, визы сотрудников, карты брокеров, банковский счёт, бухгалтерия и год на то, чтобы всё это заработало. Партнёр из Грузии, агентство VRC, провёл через FOR YOU 28 сделок в формате white label, так и не открыв офиса в ОАЭ, и это типичная история, а не исключение. Когда объём вырастет до десятков сделок в год, вопрос можно вернуть. Подробный расчёт стоимости своего агентства есть на странице для агентств.
С чего начать
- Пройдитесь по своей базе: кто за последний год спрашивал про зарубежную недвижимость, инвестиции, визу, переезд. Обычно это 5–10 процентов клиентов.
- Выберите партнёра в Дубае и подпишите соглашение до первого клиента. Проверьте лицензию агентства в приложении Dubai REST.
- Получите материалы: презентацию рынка, актуальную доступность, планы оплаты. Без них разговор с клиентом будет общим.
- Проведите первую сделку в реферальном формате, если не уверены, или в white label, если готовы вести клиента сами. Дальше решайте по результату.
Зарубежных партнёров в FOR YOU ведёт отдельный человек: онбординг, регулярные созвоны, разборы клиентов. Что входит в партнёрство и как оно выглядит для вашей команды, описано на странице для агентств.
